Podejmując współpracę z agencją pośrednictwa przy sprzedaży nieruchomości Polacy najchętniej wybierają umowę typu otwartego.

Jej zaletą jest to, że nie ogranicza ona zamawiającego usługę w kwestiach powierzania czynności pośrednictwa kolejnym pośrednikom oraz podejmowania samodzielnych działań mających na celu znalezienie nabywcy oferowanej nieruchomości. Może się więc wydawać, że zawarcie „otwartych” umów pośrednictwa z kilkoma lub kilkunastoma pośrednikami oraz dodatkowo reklamowanie oferty na własną rękę jest idealnym sposobem na szybkie znalezienie klienta skłonnego zapłacić za nieruchomość ustaloną przez nas cenę. Niestety są to tylko pozory. Takie działanie może wręcz przeszkodzić w korzystnej sprzedaży nieruchomości.

Wyłączność i jej konsekwencje

Przeciwieństwem umów „otwartych” są umowy zawierające klauzulę wyłączności. Umowy tego typu dominują na rozwiniętych rynkach nieruchomości w takich krajach, jak USA, Kanada czy Australia. Ideą umów z klauzulą wyłączności jest powierzenie oferty wyłącznie jednemu wybranemu pośrednikowi.

Zawarcie umowy z klauzulą wyłączności niesie za sobą istotne konsekwencje. Jedną z nich jest uprawnienie pośrednika do pobrania wynagrodzenia za usługę bez względu na sposób w jaki doszło do skojarzenia sprzedającego z kontrahentem (np. w przypadku, gdy sprzedający samodzielnie znajdzie kontrahenta). Wynika to z faktu, że zamawiający usługę zawierając umowę na wyłączność świadomie rezygnuje z samodzielnych działań zmierzających do znalezienia nabywcy. Zleca usługę profesjonaliście i zobowiązuje się nie przeszkadzać w realizowaniu przyjętej przez pośrednika strategii postępowania. Podejmując działania na własną rękę narusza warunki zawartej umowy. Pośrednik zawierając umowę na wyłączność uzyskuje z kolei pewność, że zwrócą mu się nakłady zainwestowane w obsługę i promocję przyjętej oferty. Jednak w tym wypadku, wynagrodzenie w pełnej wysokości należy się pośrednikowi tylko, jeśli działał w sposób aktywny i wypełnił zobowiązania zapisane w umowie pośrednictwa.

Pośrednicy proponują, klienci odmawiają

Większość pośredników w momencie uzgadniania warunków współpracy z klientem proponuje możliwość zawarcia umowy z klauzula wyłączności. Z reguły klienci niechętnie podchodzą do tego typu umów. – Wyłączność proponowana jest zawsze, kiedy klient sam zgłasza nam nieruchomość do sprzedania lub wynajęcia. W zależności od sytuacji, próbujemy również proponować takie umowy klientom, których oferty są pozyskiwane z ogłoszeń prasowych i internetowych – mówi Piotr Janocha z katowickiego oddziału PÓŁNOC Nieruchomości. – Klienci nie często decydują się na zawieranie umów na wyłączność, nie chcą się ograniczać w żaden sposób, wierząc, że również ogłaszając nieruchomość samodzielnie, są w stanie znaleźć dla siebie klienta – dodaje Piotr Janocha.

Obiekcje klientów wynikają często z braku znajomości specyfiki umów z klauzulą wyłączności. Klienci nie zdają sobie sprawy z potencjalnych korzyści, które niesie za sobą zawarcie takiej umowy. Dostrzegają tylko ograniczenia. Trudno się, dziwić, ponieważ ta niechęć po części wynika ze złych doświadczeń z nieprofesjonalnymi pośrednikami. – Główna obawą jest myśl o braku profesjonalnej obsługi. Klienci uważają, że pośrednik podpisze umowę, aby szybko zapomnieć o ofercie, oraz że nie poświęci wystarczająco dużo czasu na jej promocję i poszukiwanie kontrahenta – dostrzega problem Agnieszka Grudzińska, pośrednik PÓŁNOC Nieruchomości z Wrocławia. – Z tego powodu informujemy naszych klientów, że oferty wyłączne są bardziej skuteczne, ponieważ podpisując taką umowę, przeznaczamy na marketing oferty znacznie więcej środków niż w przypadku umowy otwartej. W momencie gdy jesteśmy wyłącznym agentem, mamy pewność, że nakłady naszej pracy się zwrócą – wyjaśnia Agnieszka Grudzińska.

Wyłączności jak na lekarstwo

Ilość zawieranych umów na wyłączność w polskich biurach nieruchomości jest niewielka w porównaniu z bardziej rozwiniętymi rynkami nieruchomości. Z danych sieci PÓŁNOC Nieruchomości wynika, że stanowią one niespełna 6% wszystkich zawieranych umów pośrednictwa. Łatwo można zaobserwować, że im nieruchomość jest trudniejsza do sprzedania, tym sprzedający są bardziej skłonni do zawarcia umowy z klauzulą wyłączności. Fakt ten potwierdza ponad dwukrotnie większa ilość wyłączności w umowach dotyczących pośrednictwa w sprzedaży działek, niż w przypadku ofert sprzedaży mieszkań.

Rys.1. Procentowy udział wyłączności w ofertach sprzedaży mieszkań, domów i działek dostępnych w placówkach PÓŁNOC Nieruchomości

Źródło: Opracowanie własne

Na wzrost liczby wyłączności na rynku może wpłynąć wzrost wiarygodności pośredników w oczach klientów. Ważną rolę odgrywa również właściwe informowanie klientów o korzyściach, jakie wynikają z wyłączności, ale i o konsekwencjach zawarcia tego typu umowy. – Każdemu klientowi, który do nas trafi, w pierwszej kolejności proponujemy zawarcie umowy na wyłączność. Większość klientów, w pierwszej chwili twierdzi, że raczej woleliby podpisać umowę otwartą, ale po wyjaśnieniu korzyści, jakie dla klienta oraz także dla pośrednika daje umowa na wyłączność, w większości klienci przyjmują nasze argumenty. Takie działanie odnosi skutek, ponieważ umowy na wyłączność stanowią ponad 60% wszystkich aktualnie zawartych przez nas umów pośrednictwa w sprzedaży nieruchomości – mówi Maciej Junke, dyrektor oddziału PÓŁNOC Nieruchomości w Głogowie.

Umowy typu otwartego i ich wady

Umowy „otwarte” mają sporo wad, które utrudniają pracę pośrednika i często niekorzystnie wpływają na relację pośredników z klientami. Jednym z istotnych problemów jest bardzo słabe powiązanie interesu klienta z interesem pośrednika. Często zdarza się, że sprzedający  nieruchomość zamiast wspólnie z pośrednikiem dążyć do celu jakim jest realizacja transakcji, zaczyna z nim konkurować, licząc na uniknięcie konieczności zapłaty wynagrodzenia. Reklamując ofertę samodzielnie w tych samych mediach co pośrednik, kontaktuje się z tymi samymi potencjonalnymi kontrahentami. Taki sposób postępowania prowadzi zwykle do konfliktów na tle rozliczeń finansowych pomiędzy zamawiającym usługę a pośrednikiem. Wynika to z faktu, że każdy zaangażowany w transakcję pośrednik ponosi pewne koszty związane z obsługą przyjętej oferty, na których zwrot liczy w ramach wynagrodzenia za wykonaną usługę.

W przypadku współpracy z wieloma biurami nieruchomości pojawia się problem tzw. inflacji ofert, czyli pojawiania się ofert sprzedaży tej samej nieruchomości kilkukrotnie lub nawet kilkunastokrotnie w tych samych środkach przekazu (np. w portalach ogłoszeniowych). Często tak powielane ogłoszenia różnią się ceną ofertową nieruchomości (m.in. ze względu na różne wysokości wynagrodzeń poszczególnych pośredników, które są doliczane do ceny). Powstałe w ten sposób rozbieżności powodują spadek wiarygodności oferty i sprzedającego, a tym samym niższe prawdopodobieństwo zainteresowania ofertą potencjalnego nabywcy.

Zawarcie umowy z klauzulą wyłączności powoduje wyeliminowanie powyższych problemów. Ponadto niesie ze sobą dodatkowe obowiązki dla pośrednika. Wynikają one z zapisów w standardach zawodowych pośredników w obrocie nieruchomościami. Wg standardów  zawodowych, pośrednik wykonujący czynności pośrednictwa wynikające z umowy pośrednictwa z klauzulą wyłączności, powinien dążyć do jak najszerszego wyeksponowania nieruchomości i nie może w żaden sposób utrudniać dostępu do informacji o nieruchomości, której dotyczy umowa. Wiąże się to między innymi z przeznaczeniem większej ilości środków na reklamę oferty oraz z wykazaniem  się wyższą aktywnością niż w przypadku umowy o charakterze otwartym.

Przyszłość wyłączności

Zdania pośredników na ten temat przyszłości wyłączności w polskim pośrednictwie są wyraźnie podzielone. – Pomimo licznych zalet umów na wyłączność, nie sądzimy żeby były one w najbliższych latach priorytetem dla naszych klientów – twierdzi Wiesława Capik, pośrednik PÓŁNOC Nieruchomości z Bochni. – Zauważamy, że klienci przeważnie chcą sami próbować sprzedać swoją nieruchomość oraz oddać ofertę do kilku biur pośrednictwa naraz – dodaje Wiesława Capik.

Nie brakuje jednak opinii, że polski rynek pośrednictwa w obrocie nieruchomościami będzie ewoluował, zbliżając się do standardów panujących na rynkach wysoko rozwiniętych. – Moim zdaniem umowy na wyłączność to przyszłość polskiego pośrednictwa – zaznacza Anna Dziuba, kierownik krakowskiego oddziału PÓŁNOC Nieruchomości. – Z powielania tych samych ofert nieruchomości przez kilka lub kilkanaście biur najbardziej korzysta prasa i portale ogłoszeniowe, a nie klienci poszukujący nieruchomości. Powinniśmy dążyć do modelu wypracowanego w Stanach Zjednoczonych, czyli zawierania tylko umów na wyłączność i ścisłej współpracy z innymi agencjami przy sprzedaży nieruchomości. W takim wypadku, klient kupujący przychodząc do jednej agencji może zapoznać się z ofertami innych biur nieruchomości – dodaje Anna Dziuba.

Aby jednak wprowadzić w Polsce system „amerykański”, potrzebna jest zmiana przyzwyczajeń pośredników, jak i ich klientów. Nie ma przeciwwskazań prawnych dla polskich pośredników, aby działać w podobny sposób, jak pośrednicy w Stanach Zjednoczonych. Największym wyzwaniem wydaje się być zmiana systemu pracy oraz umiejętność uświadomienia klientom korzyści związanych z wyłącznością.

Wojciech Porębski
Dział Analiz Rynku Nieruchomości – PÓŁNOC Nieruchomości S.A.