Jak radzić sobie w sprzedaży na konkurencyjnym rynku nieruchomości oraz jak budować osobistą markę, opowiada Wiesław Olkuski, jeden z najlepszych pośredników w Sieci Biur Nieruchomości PÓŁNOC.

Wiesław Olkuski – Pośrednik w obrocie nieruchomościami. Licencja zawodowa 10547

Mam wykształcenie ekonomiczne ze specjalizacją z cybernetyki ekonomicznej i informatyki.. Pracowałem w branży finansowej, księgowości i marketingu Skończyłem też podyplomowe studia z wyceny nieruchomości. Dość długo zajmowałem różne stanowiska, które wiązały się z pracą biurową. Przyznam, że spędzanie całego dnia za biurkiem, zawsze było dla mnie dość męczące. Dlatego też zacząłem szukać pracy, która wiązałaby się z mobilnością  i dawała szansę kontaktu z ludźmi.

Wybrałem zawód pośrednika, gdyż nieruchomości bardzo mnie interesowały, jednak nie od razu nim zostałem. Przez kilka miesięcy przygotowywałem się do tej pracy. Zapisałem się na studia podyplomowe dające licencję pośrednika, poznawałem specyfikę pracy w branży nieruchomości. Dopiero kiedy byłem pewien, że ten rodzaj pracy mi odpowiada, podjąłem ostateczną decyzję.

Postawiłem sobie cel, który zamierzałem szybko osiągnąć. Chciałem zostać fachowcem, specjalistą do spraw nieruchomości, posiadającym wystarczającą wiedzę, żeby w pełni profesjonalnie obsługiwać klientów. Już w trakcie pracy w innych branżach na innych stanowiskach, przekonałem się, że wiedza ma kluczowe znaczenie w kontaktach z klientami. Wybrałem Biuro Nieruchomości PÓŁNOC, dużą stabilną firmę, która dawała gwarancję profesjonalizmu działania .

2. Jak wyglądały początki Twojej pracy na stanowisku pośrednika ds. nieruchomości, czy było dokładnie takie jak to sobie wyobrażałeś?

Trafiłem do Biura Nieruchomości PÓŁNOC  w 2006 roku. Był to wyjątkowo dobry okres w branży nieruchomości. Duży popyt sprawiał, że nieruchomości sprzedawały się dość szybko, często nawet brakowało ofert domów i mieszkań. Zaskoczyło mnie duże tempo pracy w biurze. Musiałem błyskawicznie przyzwyczaić się do specyfiki pracy w pośrednictwie nieruchomości.

Na początku jeśli tak można powiedzieć nie byłem wybredny jeśli chodzi o dobór pozyskiwanych nieruchomości. Zajmowałem się domami i działkami zlokalizowanymi daleko od centrum miasta, również takimi, których sytuacja prawna była skomplikowana. Starałem się jak najwięcej nauczyć. Trzeba w tym miejscu zaznaczyć, że dużą pomoc otrzymałem od bardziej doświadczonych pośredników, zresztą w naszym biurze zawsze panowała bardzo przyjazna atmosfera, sprzyjająca współpracy pomiędzy pośrednikami.

3. Co Twoim zdaniem decyduje o sukcesie bądź porażce w pracy pośrednika ds. nieruchomości?

Jak już wspomniałem, zaczynałem w sytuacji dużego popytu na rynku. Problemem było w tamtym okresie znalezienie nieruchomości. Klientów było naprawdę dużo. Teraz sytuacja jest odwrotna. Podaż nieruchomości jest ogromna a o klientów bardzo trudno. Trzeba wykazać się nieprzeciętnymi umiejętnościami sprzedażowymi aby osiągnąć sukces. Moim zdaniem, jednym z najważniejszych czynników decydujących o sukcesie w sprzedaży nieruchomości jest jakość obsługi. Jakość w tym przypadku rozumiem jako najwyższy standard obsługi klienta w całym procesie kupna lub sprzedaży nieruchomości.

Właśnie w oparciu o jakość buduję zaufanie klienta do mnie i firmy którą reprezentuję. Ponadto wysoka jakość idzie w parze z odpowiednią, wysoką ceną. Stąd oferując wysoką jakość łatwiej jest mi przekonać klientów do zapłaty za swoje usługi.

Sukces w sprzedaży nieruchomości zależy także od strategii sprzedaży jaką przyjmujemy. Ja nie wybrałem wąskiej specjalizacji, tak jak robi to wielu pośredników. Zajmuję się każdym rodzajem nieruchomości  pamiętając, że w różnych okresach powodzeniem cieszą się różne rodzaje nieruchomości.

Stosuję także zasadę dostosowania się do klienta. Umiejętność rozpoznania osobowości, oraz dopasowania sposobu i formy kontaktu do indywidualnej percepcji odbiorcy dają szansę nawiązania dobrego kontaktu z potencjalnym klientem. Na przykład gdy moim klientem jest prawnik, staram się akcentować prawne aspekty transakcji.

Kolejnym czynnikiem jest właściwe zarządzanie czasem. Czas przeznaczony na pozyskiwanie klientów musi być wykorzystany optymalnie. Nie dzwonię „w ciemno”, staram się szukać klientów innymi kanałami niż te wykorzystywane powszechnie przez pośredników. Zwracam uwagę by w jak najlepszy sposób zaprezentować siebie i swoją firmę już od pierwszej chwili kontaktu z klientami.

4. Czego Twoim zdaniem oczekują klienci od profesjonalnego pośrednika ds. nieruchomości, czego oczekują od handlowca?

To sprawa bardzo indywidualna. Wszystko zależy od wyobrażenia klienta na temat roli i zakresu usług świadczonych przez pośredników ds. nieruchomości.  Zdarzają się osoby, które oczekują znacznie więcej od pośredników niż wynika to z zakresu ich obowiązków. Pamiętam przypadek w którym klient prosił mnie o przepiłowanie kłódki do swojej piwnicy bo zgubił klucz i dawno zapomniał co w tej piwnicy ma a kupujący chciał koniecznie tam zajrzeć. Zgodziłem się dla dobra transakcji.

Generalnie, klienci spodziewają się szybkiego znalezienia kontrahenta oraz opieki na najwyższym poziomie. Przyznam, że często robię więcej niż oczekuje ode mnie klient. Dzięki temu, spotykam się z wyrazami uznania ze strony osób, z którymi współpracuję. Niezwykle ważny jest stały kontakt z klientem. Staram się przekazywać klientom zarówno dobre jak i złe informacje na bieżąco – to rodzi atmosferę zaufania.

Niestety w Polsce zawód pośrednika nie należy do profesji cieszących się uznaniem. Ciągle pokutują stereotypy. Pośrednik postrzegany jest często jako osoba zbędna. Tymczasem usługi pośrednictwa w kupnie i sprzedaży nieruchomości są bardzo szerokie. W wielu wypadkach dzięki współpracy z pośrednikiem klienci unikają zagrożeń związanych z transakcjami na rynku nieruchomości. Moje doświadczenia wskazują, że profesjonalne podejście do wykonywanego zawodu, wiedza i zaangażowanie pośrednika w swoją pracę, skutecznie zmieniają to negatywne nastawnie. Mam wielu klientów, którzy do mnie wracają lub polecają mnie swoim znajomym.

5. Co najbardziej lubisz w swojej pracy, co daje Ci w niej największą satysfakcję?

Lubię przekonywać do siebie ludzi. Jeżeli mi się to uda, wtedy czuję prawdziwą satysfakcję. Nie staram się z klientami zaprzyjaźnić. Zawsze trzymam pewien dystans, to pozwala mi na przykład wyrażać opinie, które nie zawsze są pozytywne z punktu widzenia klienta. Warto dodać, że nigdy nie miałem problemu z otrzymaniem umówionej prowizji należnej za moją pracę.
Poza tym lubię pracę w terenie. W swojej ofercie posiadam wiele działek oraz domów. Często odwiedzam wiele miejscowości wokół Krakowa. Te wizyty mają swój urok. Lubię mieć kontakt z przyrodą.

Oczywiście satysfakcję przynoszą mi także zarobione pieniądze. Natomiast nie motywuje mnie konkurowanie z innymi pośrednikami, na przykład konkursy na najlepszego sprzedawcę. Koncentruję się raczej na budowaniu atrakcyjnej oferty, i o czym już mówiłem, na nawiązywaniu dobrych relacji z klientami. Wynik finansowy jest wypadkową tych dwóch rzeczy.

Pracę traktuję jak swego rodzaju wyzwanie. Jeśli odnoszę porażkę, analizuję każdy przypadek. Staram się dowiedzieć, co zrobiłem źle, a co mógłem zrobić lepiej. Poznanie przyczyn niepowodzenia pozwala mi zwiększać skuteczność sprzedaży.

6. A jak radzisz sobie z problemami w swojej pracy, szczególnie z klientami, którzy czasem bywają niezadowoleni?

Przede wszystkim jestem otwarty na ludzi. Staram się zrozumieć ich problemy i w miarę moich możliwości im pomóc. Oczywiście nie wszystkie problemy da się rozwiązać. Jeśli, mówiąc kolokwialnie „nadajemy na tych samych falach” łatwiej o porozumienie.

Czasem tak bywa, że współpraca się nie układa. Nie staram się za wszelką cenę pozyskać każdego klienta.

Zawsze podczas pierwszego kontaktu informuję klienta o zakresie świadczonych przeze mnie usług oraz o prowizji, którą pobiera biuro nieruchomości. Dotychczas tylko dwukrotnie zdarzyło mi się, żeby klient zrezygnował z moich usług w początkowej fazie współpracy.

7. Wiele osób próbuje szczęścia w branży nieruchomości, jednak tylko nieliczni zostają na dłużej. Jak sądzisz co jest tego przyczyną?

To jest kwestia podejścia do zawodu. Jeśli ktoś ma tylko motywację finansową, szybko odpadnie. W branży nieruchomości bywają długie okresy, kiedy nie udaje się zarobić. Myślę, że około pół roku trzeba przeznaczyć na naukę, poznawanie rynku oraz budowanie swojej pozycji jako specjalisty ds. nieruchomości. Oczywiście nawet po tym okresie musimy się dalej uczyć, jednak dopiero po kilku miesiącach zaczynamy rozumieć rynek nieruchomości. Zawód pośrednika nieruchomości jest trudny. Powszechnie panuje wyobrażenie, że pośrednik zajmuje się tylko skojarzeniem kupujących ze sprzedającymi. Tymczasem właściwa część obsługi zaczyna się po dopasowaniu oferty do oczekiwań kupującego. Liczy się przede wszystkim umiejętność prowadzenia klienta.

Istotna jest także bardzo dobra organizacja czasu pracy oraz samodzielność. Swoboda wymaga jednak odpowiedzialności. Łatwo wpaść w pułapkę teoretycznie dużej ilości wolnego czasu. Przesuwanie na później założonych do realizacji zadań, może bardzo szybko skończyć się porażką. Ten rodzaj pracy nie jest dla osób lubiących silną kontrolę. Zresztą nie o to tutaj chodzi.

Również indywidualne predyspozycje, takie jak umiejętność prowadzenia rozmów z ludźmi czy zdolność szybkiego nawiązania pozytywnych relacji, mają bardzo istotne znaczenie w pracy pośrednika.

8. Jak łączysz życie prywatne z pracą w branży nieruchomości? Co chciałbyś robić w przyszłości?

Ten rodzaj pracy, pozwala mi realizować moje pasje. Nie komplikuje mi też życia rodzinnego. Co prawda moja żona narzeka czasem na telefony dzwoniące po 21:00, ale nie zdarza się to zbyt często. Przyznam, że są momenty kiedy nie odbieram telefonów, na przykład grając w tenisa czy brydża. Oczywiście zawsze oddzwaniam.

Co do przyszłości, to myślę że przez najbliższe lata niewiele się nie zmieni. Pozostanę pośrednikiem i będę zdobywał dalsze doświadczenia na rynku nieruchomości. Kiedyś chciałbym przekazywać swoją wiedzę młodym pośrednikom. Lubię uczyć i myślę, że mam do tego predyspozycje. Być może również będę specjalizował się w skomplikowanych transakcjach lub poszukam niszy na rynku nieruchomości. Najważniejsze, że lubię tą pracę a ona lubi mnie.

Dziękuję za rozmowę.

Jarosław Mydlarczyk

Dział analiz rynku nieruchomości – sieć biur nieruchomości PÓŁNOC