Po sporych zawirowaniach na rynku mieszkaniowych warto zwrócić uwagę na to czym kierują się klienci biur nieruchomości oraz działów sprzedaży deweloperów przy szukaniu mieszkania dla siebie. Północ Nieruchomości monitoruje na bieżąco kim są poszukujący mieszkań i jakie wykazują preferencje przy wyborze lokum dla siebie.

Rodzaje klientów biur nieruchomości i deweloperów są ściśle powiązane z okresem życia który przypada na moment decyzji o kupnie mieszkania. To założone demograficzne kryterium pozwala wyodrębnić poniższych pięć podstawowych grup klientów:

• Single
• Młode małżeństwa
• Dojrzałe rodziny
• Inwestorzy (mieszkania dla dzieci)
• Seniorzy

Ad. 1.)

Wbrew pozorom nie widzimy dużo chętnych do kupna mieszkania wśród osób stanu wolnego (tzw. singli). Single (o ile nie zostali „wyposażeni” przez rodziców we własne mieszkanie) okupują masowo rynek najmu. Nie posiadając jeszcze rodziny zdają sobie sprawę, że ewentualna relokacja nie jest dla nich zbyt skomplikowaną operacją. W momencie kiedy singiel znajdzie swoją drugą połówkę, rozpoczyna z nią wspólne poszukiwanie mieszkania. Jeśli jednak singiel już postanawia „mieszkać na swoim”, oczywistym jego wyborem jest mieszkanie 1 – pokojowe. Nie bez znaczenia jest też lokalizacja - single z racji bardzo niskich kosztów stałych mają sporą często zdolność kredytową co pozwala im na nabycie lokali o stosunkowo wysokiej cenie za metr kwadratowy. Charakterystyczną cechą singla jest też częstsze niż ma to miejsce w przypadku małżeństw i rodzin korzystanie z publicznej oferty miasta (bary, restauracje, kluby etc.). To też sprzyja, zwłaszcza w przypadku zamożnych singli w szukaniu lokum dla siebie bliżej centrum.

Ad 2.)

Wśród zdecydowanej większości młodych małżeństw kryterium decydującym o wyborze mieszkania jest jego cena. Młode małżeństwa wychodzą z założenia, że ich pierwsze mieszkanie nie musi od razu być majstersztykiem mieszkaniowym i wizytówką do końca życia. W efekcie tego, osoby takie są w stanie zaakceptować dość odległe osiedla byleby zmieścić się w założonej cenie mieszkania. Zauważalnym stymulatorem tego jest program „Rodzina na Swoim”. Program ten ma odgórny limit ceny metra kwadratowego poniżej którego pomaga przez 8 lat młodym małżeństwom w spłacie odsetek kredytu. Profil wspomnianego programu z racji swojej konstrukcji w oczywisty sposób pomaga w sprzedaży mieszkań z segmentu niskiego co przekłada się na obecne ożywienie w tym segmencie rynku pierwotnego.

Ciekawostką jest fakt, iż często młode małżeństwa razem poszukują mieszkania. Tzn. razem pojawiają się w biurze nieruchomości bądź w biurze sprzedaży mieszkań dewelopera. 

Ad. 3.)

Dojrzałe rodziny reprezentują małżeństwa, które już mają za sobą pierwszy etap opisany powyżej. Są to osoby w wieku około 40 lat, których dzieci chodzą już do szkoły i poprzez to mieszkanie staje się po prostu za ciasne. Jeśli na dodatek w ostatnich kilku latach pojawiło się trzecie, najmłodsze dziecko – staje się to często katalizatorem decyzji o przeprowadzce do „czegoś większego”. Oczywiście wszystko zależy od sytuacji ekonomicznej. W przeciwieństwie do młodych małżeństw gdzie różnice w zarobkach nie są duże (wszyscy absolwenci zarabiają na starcie podobne pieniądze), rodziny z dziećmi są już na dalszej drodze życia. W efekcie tego spotykamy w tym segmencie różne możliwości finansowe. Najczęściej właśnie w tym okresie życia znajdują się osoby które od niedawna zaczynają zarabiać ponad przeciętną co w momencie gdy dodamy drugiego małżonka o podobnym dochodzie daje takiej rodzinie spore możliwości finansowe.

Na ciekawą uwagę zasługuje tutaj bardzo charakterystyczny element: Osoby w wieku lat ok. 40, a które posiadają już jakąś nieruchomość (kupioną ok. 10-15 lat temu na pierwszym etapie swojego wspólnego życia) są w bardzo uprzywilejowanej finansowo sytuacji. Wynika to z prostej rachuby, która porównując ceny nieruchomości sprzed kilkunastu lat pokazuje jak posiadana nieruchomość zyskała dużo na wartości do dnia dzisiejszego. A to oznacza najczęściej stosunkowo małe zobowiązania kredytowe związane z pierwszym mieszkaniem. Omawiana więc przykładowa rodzina z dziećmi, której rodzice mają obecnie około 40 lat i posiadają na własność nieruchomość kupioną w okresie zawarcia prze z nich małżeństwa, często dysponuje „bonusem” w postaci właśnie tej nieruchomości. Przy sprzedaży lub wynajmie stanowi ona bardzo poważną pomoc w lżejszym ponoszeniu comiesięcznych kosztów obsługi kolejnego zobowiązania kredytowego związanego z następnym, większym mieszkaniem.

Co do wyboru jakościowego mieszkań przez powyższe rodziny, widzimy chęć podwyższenia nie tylko jakości życia poprzez zwiększenie powierzchni mieszkalnej przypadającej na każdego członka rodziny, ale również na podwyższeniu standardu samej nieruchomości. Dla rodziny pełnej przeprowadzka jest o wiele większym wyzwaniem pod każdym względem niż dla singla lub młodego małżeństwa. Dlatego spotykamy się z podejściem motywowanym starannym, przemyślanym i bardzo strategicznym wyborem na lata. Brane są pod uwagę elementy związane z infrastrukturą taką jak transport publiczny, przedszkola i szkoły, opieka medyczna. Często rodziny pełne posiadają już dwa samochody, a więc w grę wchodzi dostępność łatwego parkowania (w różnej postaci) w bezpośrednim sąsiedztwie mieszkania.

Tabela 1. Główne rodzaje klientów i ich preferencje mieszkaniowe. Źródło: Opracowanie własne – Północ Nieruchomości S.A.

W odróżnieniu od modelu „Młodego Małżeństwa” na chodzenie razem do biur nieruchomości i deweloperów zapracowani 40-latkowie nie mają już czasu. Często decyzję o nowym lokum podejmuje wtedy mama, która ma już zaplanowany każdy szczegół nowego – wyimaginowanego jeszcze mieszkania.

Ad. 4)

Kolejnym typem klienta są inwestorzy którzy z kolei dzielą się na dwa podtypy. Pierwszym typem inwestora to osoba, która kupuje nieruchomość wyłącznie w celu ulokowania kapitału i czerpania dochodów z wynajmu i/lub późniejszej odsprzedaży tejże nieruchomości za większą kwotę. Takimi osobami są osoby zazwyczaj minimum 40- letnie. Drugim z kolei typem inwestora jest „inwestor – rodzic”. Osoba taka traktuje taką inwestycję jako pewną awaryjna lokatę kapitału, lecz w głównej mierze zależy jej na kupnie nieruchomości dla swoich dzieci by miały od razu ułatwiony start w postaci braku troski o pierwsze własne „M”. Taki model nabycia mieszkania wynika tez z podejścia wg którego lepiej inwestować w rzeczywistą własność niż płacić konsumpcyjnie za „pusty” pobyt (wynajem).

Ad.5.)

Seniorami są osoby, które chcą zamienić mieszkanie z większego na mniejsze, często w lokalizacji centrum miasta. Przypadek taki ma miejsce, gdy dzieci są już dorosłe i mieszkają „na swoim”. Mieszkanie, które było prze lata gwarne i duże (3, 4 pokoje) zaczyna uwydatniać swoje braki. Często usytuowane na wysokich kondygnacjach bez windy (3, 4 piętro) staje się utrudnieniem dnia codziennego. Jeśli dodamy do tego sporą odległość od centrum, która coraz bardziej daje się we znaki w podeszłym wieku, zmiana charakteru okolicy (czasami niestety na gorsze), łatwo przyjdzie nam zrozumieć decyzję małżeństw w podeszłym wieku (60-70 lat) do przeprowadzki. Tendencja ta nie jest spotykana na masową skalę (wedle zasady „starych drzew się nie przesadza”) jednak osoby, które w swoim dorobku kilkukrotnie zmieniały miejsce zamieszkania nie są aż tak zespolone z lokalizacją w której żyją od kilkunastu/kilkudziesięciu lat i są bardziej skłonne do przeprowadzki. Opisany powyżej model jest bardzo wygodnym rozwiązaniem bowiem sprzedając mieszkanie 3 pokojowe w dzielnicy typowo mieszkaniowej, starsze małżeństwo może uzyskać środki na 2 – pokojowe mieszkanie w śródmieściu miasta

Przykład (Kraków):

Dzięki temu mieszkamy o wiele bliżej centrum, często w kamienicy, lub w nowej inwestycji (plombie) o wysokim standardzie które ułatwi i uprzyjemni bardzo jesień życia poprzez np.: bliskość parków, centrów medycznych, zabytków, bibliotek, ośrodków kultury (bliskość Starego Miasta) i o wiele lepsza komunikacja – tramwaje.

Domy

Domy są kupowane i budowane w przeważającej mierze przez klasę dojrzałych małżeństw. To one mają najczęściej na tyle rozwiniętą zdolność finansową i energię życiową do tak strategicznej decyzji. W przypadku młodych małżeństw blokadą są często możliwości finansowe, a w przypadku seniorów – chłodna kalkulacja: dzieci odchowane, duża odległość od centrum, bezpieczeństwo, smutne poczucie pustki dwójki osób w domu.

Witold Zamorski
Dział analiz rynku nieruchomości – ogólnopolska siec biur nieruchomości Północ